近20年来，CRM管理软件已成为任何面向销售的企业的主要工具。CRM一直在帮助企业改进销售流程，但作为一种商业策略和技术，它在过去的20年里产生了积极而明显的变化。以前，CRM管理软件只是一个功能有限的应用程序，在当时也许对您的公司很有帮助，但是现在，CRM经历了许多商业和技术上的迭代，从协助潜在客户开发和培养销售渠道，到监督团队业绩的自动化要素以及市场营销、销售和服务流程，CRM提供了帮助公司获得真正竞争优势的洞见。所以，如果你使用了很久以前的CRM管理软件解决方案，并且阻碍了你们公司的发展，那么可能是时候改变了。

　　开始采用全新的CRM管理软件。

　　关于采用CRM，你处于哪个阶段?

　　关于对CRM的应用和认识，您的公司很可能处于以下阶段之一：

　　1、贵公司从来没有使用过CRM，您正在使用Excel电子表格、记事本、联系人工具来管理客户和销售。

　　2、贵公司在很多年前就已经实施了CRM解决方案，但是其功能已经无法发挥，这阻碍了贵公司的销售流程和增长。

　　3、您曾经因为实施不成功或与供应商的关系不好而搁置了您的CRM管理软件。

　　4、您的CRM软件功能看上去很多，但其中的大多数功能已经生出蜘蛛网，您只使用这其中有限的几个功能。

　　5、你可能知道微软、SAP、Salesforce等着名的CRM管理软件。尽管这些是市场领先的解决方案，但通常适合大型跨国公司，不适合中小企业。

　　拥有以上情况的一些公司不愿意改变——他们担心变化会出现更加不好的结果——所以他们坚持现状。但是，哪一次的前进不是因为变化?如果您符合以上一种甚至两三种情况，那么您需要考虑首次采用或换掉现有的CRM管理软件，从而为贵公司的发展创造一个更加良好的环境。

　　第二，更换CRM的两个主要原因。

　　1.实施不力，供应商不合适。

　　如果您实施过CRM但失败，请分析失败的原因，以免下次出现同样的错误。列出原有供应商及其实施团队、己方人员的一些行为——他们做的对的和错误的，以此进行总结并和新的供应商接触，比如：您喜欢的CRM应该是什么样的?您不喜欢什么?贵公司以前的需求是不是过于复杂了?是否有些功能描绘起来很好，但无法落地使用?对您的公司来说，原有的CRM管理软件是否太复杂了?太贵了?

　　2、再也不合适了

　　与以前相比，您的企业已大不相同，原来的CRM已不能满足您进一步开发的需求。在这种情况下，您需要确定当前的CRM无法提供什么，与您现在的业务有哪些不匹配的地方，您需要什么新功能——请从战略上考虑您的业务增长需要什么——从而将您的需求映射到新的CRM管理软件上。

　　三、成功换掉现有CRM的六个步骤

　　要取代现有的CRM，首先需要明确自己的需求，然后制定明确的计划，这样CRM才能帮助你实现目标。遵循以下步骤将有助于您确定您的公司需要什么，从而为您的业务找到合适的供应商(同时也是合作伙伴)和CRM管理软件，这将使您接下来的实施过程更加顺利。

　　第一步：确定合适的选型人员

　　一些公司很乐意将CRM的选型工作完全交给技术团队——毕竟，他们是专业的。但是，选择CRM需要合作过程，CRM管理软件是企业整体业务的推进器，总经理、销售经理、技术人员必须参加。您需要从战略业务的角度考虑CRM——你希望新的CRM如何改善公司的业务?应该在多大程度上提高销售人员的工作效率?如果你把选择工作完全交给信息技术人员，他们可能会受到技术(而不是业务需求)的影响!如果要获得正确的结果，选型小组至少需要一个利益相关者(总经理或公司股东)。

　　事实证明，公司老板或总经理选择CRM管理软件的成功率和回报率通常会更高。

　　第二步：准备一份简洁易懂的需求文档

　　您之前使用过CRM，所以，这次您的目标更加明确。请计划你的业务需求，确立明确的目标。请记住，不要再使用十多年前几十页的伪需求文件——事实上，这些文件的编写者甚至不知道他们想要什么。也许他们在编写这份文件时有80%以上的时间复制粘贴。所以，您需要的是一个简洁明快的需求列表，就像下面这篇文章所给出的提示一样。

　　第三步：寻找合适的CRM

　　首先，CRM管理软件需要具有成本效益和可定制性。重要的是，CRM管理软件必须具有一定的扩展能力，能够简单地根据您的需行配置和调整过程。在选择CRM时，请不要被花哨的噱头分散注意力——实际功能实现业务目标，而不是不能落地的概念。

　　选择CRM时需要注意的是，人们喜欢大而完整，但超复杂的CRM管理软件对于只有20人的销售团队来说，其功能大部分与业务无关，必须支付费用。所以，请不要过度复杂化您的CRM。

　　我们之前写过很多文章来帮助用户选择合适的CRM软件，您可以点击以下链接得到全面的参考。

　　第四步：将供应商视为合作伙伴

　　当涉及CRM时，将供应商视为合作伙伴并不是空谈。CRM管理软件是与你一起工作的重要同事，成熟合格的供应商有助于将业务无缝顺利地切换到CRM管理软件。无论是售前还是售后，您与供应商都可能会紧密接触，诸如探讨流程优化，销售环节的改进、功能细节的调整等等。因此，将CRM供应商视为业务伙伴，而不仅仅是供应商，将有助于您更好地与他们沟通，深化CRM业务实践。

　　第五步：数据迁移

　　在更换CRM管理软件时，数据迁移是人们最关心的问题之一。由于不同的CRM管理软件其数据库结构差异巨大，很难实现全部数据的转移。因此，首先要确定已有的CRM可以导出希望保留的关键数据，然后确定所选的CRM管理软件可以导入非限定结构的数据(如最重要的客户数据和联系数据)。如果您还需要迁移其他数据，请确保您原来的供应商能够提供技术支持，以及新的CRM管理软件能够为您定制开发一个数据导入工具，以实现其他数据的迁移。

　　第六步：开始采用全新的CRM管理软件

　　拥有一款全新闪亮的CRM管理软件非常好，但如果只有20%的用户使用，它就不起作用了。因此，你需要有效的技术支持和培训。您的新供应商应帮助您从一种解决方案平稳过渡到另一种解决方案，并为您提供详细的产品指南和一对一的咨询。因此，正如上面所说，你选择了一个可以持续发挥作用的合作伙伴，而非一个简单的供应商。